Главная » Кредиты » Микрофинансовый супермаркет»: почему ни у кого не получается

Микрофинансовый супермаркет»: почему ни у кого не получается

​«Микрофинансовый супермаркет»: почему ни у кого не получается

Люди пока не хотят покупать у МФО дополнительные услуги и продукты

Микрофинансовый супермаркет»: почему ни у кого не получается

Насколько жизнеспособна концепция «универсального микрофинансирования» в нынешних реалиях рынка? Есть ли в России реальные микрофинансовые супермаркеты? Останется ли в выигрыше от общения с ними заемщик?

Спрос на микрозаймы, стремительно выросший в 2015-м (+30% договоров за год) и особенно 2016-м (+68%) годах, побудил многие МФО начать осваивать непрофильную деятельность: продавать страховки, сим-карты, турпутевки, сотрудничать с негосударственными пенсионными фондами, ломбардами. Основными причинами такого разворота стали стремление к увеличению прибыльности бизнеса на волне клиентского ажиотажа, получение дополнительных «плюсов» в усиливающейся конкурентной борьбе, решение вопроса с финансовым обеспечением растущего количества займов (фондирования МФО).

Сама идея финансового супермаркета, активно взятая в проработку отечественными МФО, далеко не нова. Организации, предоставлявшие клиентам комплекс финансовых и близких к ним услуг «под одной крышей», появились в США еще в 1920-х годах. Затем, после долгого периода затишья, они возродились с новой силой по всему миру в 1980—1990-х. Сегодня считается, что модель финансового супермаркета используют большинство европейских, а также ряд прочих ведущих банковских групп. Среди основных преимуществ, с клиентской точки зрения, в этом случае традиционно называются удобство доступа к широкому диапазону услуг в одном месте, экономия времени (зачастую и денег), возможность приобретения комплексных продуктов и составления индивидуальных финансовых «конструкторов».

Сторонники концепции среди представителей российского микрофинансового бизнеса, как правило, говорили о схожих потребительских «бонусах». Даже ярко выраженная рыночная специфика — как, например, в случае с кооперацией ломбардов и МФО — в этом смысле лишь подчеркивала основной посыл в адрес заемщиков: возможность выбора лучшего варианта (в данном случае финансирования) в одном месте и в одно время. В онлайн-вариантах «супермаркетов» и сетевых структурах акцент также делался на «здесь и сейчас», но применительно к наличию дополнительных продуктов, которые могли бы оказаться полезными для клиентов (в отличие от конкурентов, у которых такой возможности не было).

2017 год, похоже, убрал вопрос становления «супермаркетов», по крайней мере в рыночных масштабах, с актуальной повестки дня. Наглядное подтверждение: из 60 микрофинансовых компаний (МФК), состоявших в реестре на конец 2017 года, лишь три открыто предлагали у себя на сайтах дополнительные услуги клиентам (страхование, проверку кредитной истории, услуги доктора, юриста, негосударственного пенсионного обеспечения, использование личного кабинета платежной системы).

В отношении микрокредитных компаний (МКК) получить аналогичную статистику сложнее. Однако сколько-либо значимых сообщений насчет становления из их числа «супермаркетов» в течение года в медийном пространстве не появлялось. Дополнительные услуги в практике МКК в большинстве случаев носят частный характер. При этом наиболее частой причиной диверсификации бизнеса стоит считать, скорее, вынужденный симбиоз: как, например, в случае совмещения на одной площади ломбарда и пункта выдачи займов для экономии на арендной плате.

Почему же, казалось бы, столь перспективный тренд не получил развития?

Дополнительные услуги оказались преимущественно не востребованы клиентами МФО. В отличие, например, от банков, клиенты которых обладают большим «пространством для маневра» как во времени, так и в финансовом отношении (что делает уместным предложение им допуслуг), заемщики МФО, особенно в секторе PDL (займы до зарплаты), прямо ориентированы на скорейшее решение текущих, часто неотложных финансовых вопросов. Все прочее им попросту неинтересно. Принудительное навязывание продуктов (в том числе через «мелкий шрифт») в условиях повышения финансовой грамотности заемщиков и пристального контроля деятельности МФО со стороны регулятора и СРО для бизнеса как минимум чревато серьезными последствиями и поэтому также не получило распространения.

Условия предоставления дополнительных услуг и продажи дополнительных продуктов у МФО оказались менее привлекательными, нежели у других партнеров (либо напрямую у поставщика). Это касается как партнерских «накруток» (еще более увеличенных в случае с офлайн-сетями — ведь необходимо покрыть расходы на наличие ассортимента в каждой точке, на обучение персонала), так и широты ассортимента и уровня предлагаемых решений. В последнем случае конкуренция МФО с банками (в том числе в плане функционала их онлайн-порталов), сотовыми операторами и другими крупными федеральными структурами (например, Почтой России) выглядит все менее обоснованной.

В условиях продолжения роста спроса на микрозаймы у населения (+78% к количеству действующих заемщиков за три квартала 2017 года по сравнению с аналогичным прошлогодним периодом, согласно информации, озвученной представителями ЦБ) усилилась проблема фондирования МФО для выдачи дополнительных объемов. К тому же компании стали готовиться к введению новых, повышенных нормативов резервирования средств на просроченную задолженность. Это усилило остроту дефицита свободных средств МФО, а следовательно, и актуальность вышеупомянутого пункта.

Законодательные нововведения на рынке способствовали максимальной концентрации МФО на профильной деятельности: у большинства микрофинансовых организаций просто не нашлось ресурсов для развития дополнительных направлений.

Однако все вышесказанное вовсе не означает, что идея «микрофинансового супермаркета» сегодня сходит на нет: она трансформируется.

Во-первых, развивается не столько освоение микрофинансовыми организациями новых, непрофильных видов деятельности, сколько налаживание дополнительного канала фондирования (иногда нескольких) для выдачи займов. Так, из упомянутых 60 МФК принимают частные инвестиции населения около половины. Кроме того, появляются новые способы притока финансов: выпуск облигаций, привилегированных акций, открытие «филиалов» МФО в форме p2p-сервисов или КПК.

Для заемщиков — в первую очередь новых и тех, у кого несколько испорчена кредитная история, — это означает повышение вероятности получения займов. «Гайки» скоринговых алгоритмов (особенно сейчас, при новых нормах резервирования) при наличии достаточного объема свободных финансов будут закручены несколько свободнее, нежели при его отсутствии. Этот фактор ускорит переток клиентов МФО в наиболее опытные и крупные компании (прежде всего МФК).

Важным последствием этого процесса может стать большая степень лояльности МФО к своей постоянной клиентуре (основному контингенту сегодняшних заемщиков). Имея достаточную финансовую подушку безопасности, в борьбе за сохранение клиентской базы компании будут предлагать им все более выгодные условия.

Во-вторых, весомое конкурентное преимущество сегодня получают организации, способные предложить заемщику несколько разновидностей оформления займов. В отношении PDL-компаний речь идет прежде всего об увеличении их сумм и сроков, а также возможности получения займов под залог имущества клиента (в качестве разновидности: любопытно, что в отечественной практике встречается даже такое понятие, как «групповая ответственность»). Это действительно то, что сегодня востребовано клиентами, которым часто гораздо удобнее получить большую сумму в выбранной компании (рассчитывая при этом на значимые финансовые преференции), а не обращаться в другую или оформлять несколько займов. В целом сказанное верно и в отношении компаний, специализирующихся на микрофинансировании малого и среднего бизнеса.

В-третьих, в условиях все еще очень насыщенного рынка заемщика продолжает интересовать вопрос получения максимального количества вариантов оформления микрозаймов в одном месте. И, что еще более важно, их сравнения. Поэтому занимающиеся этим специализированные интернет-порталы по-прежнему востребованны. Более того, практика подтверждает эффективность работы порталов более широкой финансовой тематики (в их практической составляющей). В данном случае действительно можно говорить о «синергетическом эффекте», дающем таким компаниям ощутимые имиджевые преимущества, а клиенту — обоснованную уверенность в достоверности изложенной информации и обоснованности рекомендаций.

Наконец, еще один яркий тренд — использование компаниями широкого диапазона «технических» возможностей — на выбор клиента. В случае с онлайн-МФК это может быть, например, наличие мобильного приложения. В случае с горячей линией (для любой компании) — возможность использования различных каналов связи, включая, в частности, мессенджеры и сообщения через соцсети. Достаточный выбор способов получения займа и его погашения — также важное преимущество в глазах заемщика. С учетом постепенного уменьшения базы спроса в густонаселенных городах и регионах (и ее смещения в сторону «глубинки») интернет-решения становятся в этом смысле все более востребованным вариантом. В любом случае, максимально широкий выбор — все более значимый рыночный плюс в любых смыслах.

К упомянутым факторам, каждый из которых способен дать заемщику ощутимые преимущества сегодня и в ближайшем будущем, можно добавить вероятные технологические и маркетинговые «расширения». В первом случае в пример можно привести многообещающие перспективы развития POS-сегмента: например, займы под NFC-платежи (с мобильных устройств) или покупки в интернет-магазинах. В обоих случаях конкретные примеры в отечественной практике уже есть. Их дальнейшее развитие, очевидно, также будет весьма положительно для клиентов МФО.

Что касается маркетинга, вдохнуть новую жизнь в изначальное понимание «микрофинансового супермаркета» (сформировавшееся на рынке в 2015—2016 годах) способно, в частности, «обезличивание» партнерских продуктов (концепция white label). Однако наиболее вероятным сроком воплощения такого сценария стоит признать не менее чем 2—3-летний период. За это время на рынке останутся лишь самые сильные игроки, объективно способные эффективно реализовать концепцию.

Так или иначе, идею «супермаркета» стоит признать важным шагом на пути становления отечественного рынка МФО. Для клиентов любой вариант развития этого рынка в сторону микрофинансовых супермаркетов обещает стать выигрышным.

О admin